一般的員工常常喜歡研究自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)凝颇，比如功能、優(yōu)點(diǎn)疹鳄、品質(zhì)特征等末瘾，這些都叫產(chǎn)品的賣點(diǎn)唠芋。這似乎是品牌或產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，可是讼舰，為什么導(dǎo)購(gòu)把產(chǎn)品的賣點(diǎn)描述的很好拧淘，最終卻不能成交？

    顧客關(guān)注的沦望，其實(shí)并非產(chǎn)品的賣點(diǎn)族焰，而是買點(diǎn)，即為什么會(huì)買慨醒。也就是說(shuō)蚊凫，消費(fèi)者購(gòu)買這件產(chǎn)品的根本原因。

    你可以跟著我來(lái)回顧一下你的某一次購(gòu)物經(jīng)歷阐合「赜ⅲ或許你是因?yàn)橐獏⒓右晃婚|蜜的婚禮；或許是因?yàn)橄奶斓搅送。枰恍┫臎霎a(chǎn)品林索；或許是因?yàn)閱踢w新居，家裝需要……你（消費(fèi)者）從來(lái)都是站在自己需求的角度上來(lái)解讀產(chǎn)品的洪灯，而非產(chǎn)品本身坎缭。

    如果導(dǎo)購(gòu)一直在塑造賣點(diǎn)，只有當(dāng)賣點(diǎn)和買點(diǎn)重合時(shí)签钩，銷售才會(huì)達(dá)成幻锁；如果導(dǎo)購(gòu)一直在塑造買點(diǎn)，也就是研究顧客需求边臼，成交率顯然會(huì)更高哄尔。

    通俗一點(diǎn)講，你有什么（賣點(diǎn)）并不重要柠并，重要的是你要了解顧客的真正需求（買點(diǎn)）岭接，并描述買點(diǎn)。

    你可以在店鋪里與你的同事不斷的做練習(xí)臼予，做兩個(gè)步驟：第一步鸣戴，告訴自己，自己任何的床品粘拾，當(dāng)初你購(gòu)買的原因窄锅；第二步，讓同事判斷你當(dāng)初購(gòu)買的原因奥债。如果匹配割对，即買點(diǎn)塑造成功。不斷的練習(xí)窥俊，不但對(duì)你塑造買點(diǎn)的能力會(huì)有提升援漓，并且能幫助你改變塑造從賣點(diǎn)到買點(diǎn)的習(xí)慣眼厕。趕緊多試試吧！